빌게이츠가 디지털 시대의 제왕의 군림할 수 있었던 능력 하나를 뽑으라면 필자는 그의 협상능력을 첫번째로 뽑을 것이다. 미국 시애틀에서 가장 뛰어난 변호사였던 아버지를 두고 있던 덕분에 바로 그 협상하는 방법을 누구보다 잘 알고 있었다.

빌게이츠는 중학생때이미 TIC-TAC-TO 같은 게임을 직접 개발하며 컴퓨터 전문가가 되어갔다. 덕분에 학교선생님보다 컴퓨터에 더 뛰어난 능력을 가지게 되었다. 하지만 컴퓨터 사용시간이 과다한 게 문제였다. 컴퓨터를 이용한 시간에 따라서 요금을 내는 종량제였는데 컴퓨터 사용료를 감당 못한 학교에서는 컴퓨터를 더 이상 학생에게 개방하지 않았다. 이때 빌 게이츠가 하나의 아이디어를 생각해낸다. 자신들의 컴퓨터 프로그래밍 능력이라면 돈을 벌 수 있다고 생각했다. 폴을 비롯한 몇 명의 친구를 더 규합해서 레이크 사이드 프로그래밍 그룹을 결성한다. 그리고 빌게이츠는 대형컴퓨터를 임대해주거나 판매하는 C-CUBED 본사에 당당히 찾아가서 협상을 시도한다. 프로그램의 버그를 찾아 줄 테니 컴퓨터를 마음껏 사용할 수 있도록 해달라는 요청이었다. 회사의 사장은 나이도 어린 10대 청소년들의 제안을 듣고는 잠시 당황스럽고 황당하기까지 했지만 이내 곧 그들의 실력을 인정하고 컴퓨터를 야간시간에 한정하여 마음대로 사용하도록 허락한다. 자신이 나이가 어려도 상대에게 도움이 되는 존재라면 그만큼 무엇인가를 주고 받을 수 있다는 것을 잘 알고 있었던 빌게이츠의 재치가 빛나는 협상이었다.

빌게이츠가 처음 마이크로소프트를 창업한후 처음 거래한 회사는 소형 컴퓨터 알테어 8800을 개발한 MITS였다. . 창업 첫해에 MITS 덕분에 10만불의 매출을 기록하고 그 다음해에는 20만불을 벌어드리게 된다. 하지만 한편으로는 빌 게이츠에게는 한가지 근심이 늘어만 갔다. 처음 컴퓨터 사업을 하는데 도움을 준 MITS였지만 조금씩 걸림돌이 되어 갔기 때문이다 빌게이츠가 MITS에 베이직을 독점적으로 납품하는 계약을 했는데 문제는 MITS가 생각보다 작은 회사였고 폭증하는 수요를 충족시켜줄 생산시설을 갖추지 못했다. 컴퓨터를 한대 팔때마다 로열티를 받는 빌 게이츠의 입장에서 MITS의 더딘 생산 시스템은 치명적이었다. 그렇지 않아도 다른 컴퓨터 제작사에서는 마이크로소프트의 베이직을 자사의 컴퓨터에도 탑재하게 해달라며 라이센스를 요청하는 판국인데 MITS의 강력한 반대로 이러지도 저러지도 못하는 상황이 계속되었다. 1977년 결국 마이크로 소프트는 MITS에게 계약 파기를 선언한다. 그런데 이러한 계약 파기에는 사실 빌게이츠의 뛰어난 선견지명덕분이었다. MITS와 계약을 할 때 빌 게이츠는 계약서를 꼼꼼히 읽고 한문장을 추가하였다. 만약 MITS가 마이크로소프트 제품의 판매를 성실히 이행하지 않을 경우 베이직의 독점판매권을 취소할수 있다는 조건이었다. 만약에 빌게이츠가 이문장을 추가하지 못했다면 마이크로소프트 역시 MITS가 망했던 것처럼 MITS의 하청업체로 그냥 그저 그런 회사로 머무를뻔했을 것이다. 하지만 빌게이츠의 그런 선택하나가 오늘날 마이크로소프트를 만들었다고 해도 과언이 아니다. 계약파기를 했을 때 MITS 사람들은 빌게이츠의 사무실로 쳐들어와서는 반 협박조로 계약파기를 하지말도록 강권하였다. 하지만 빌게이츠는 하버드대학교 법학과 출신답게 즉시 법원으로 달려갔다. 그리고  빌게이츠의 확신대로 이크로소프트는 자신들이 개발한 베이직을 MITS가 아닌 다른 회사에도 얼마든지 판매할 수 있는 권한을 가지게 되었다. 법원의 승소 후에 마이크로소프트의 매출은 100만불을 돌파하였고 다음해에는 4배나 성장해서 400만불이라는 금액을 벌어들이게 된다.  역시 협상의 기본은 유리한 계약서쓰기와 법을 잘알아야 한다는 교훈을 얻게된다.

빌게이츠의 뛰어난  협상능력은 그 유명한 IBM과의 계약을 통해서 신화가 되었다. 컴퓨터업계의 골리앗이었던 IBM은 회사규모가 10분의 1도 안되는 애플에게 소형컴퓨터 시장을 빼앗기자 자존심이 상한 상태였다. 그래서 애플에게 반격을 가하고자 비밀 프로젝트를 하나 가동하였다. 그것이 바로 애플시리즈에 대항하기 위해서 만든 IBM-PC의 시작이다. IBM의 직원들은 컴퓨터의 시스템 사양과 설계를 어떻게 해야 할지 컴퓨터 전문가를 상대로 조언을 듣고 다녔다. 그 중에 하나가 빌게이츠였다. 컴퓨터의 두뇌역할을 하는 CPU선정에서 빌게이츠는 인텔의 8086과 8088를 추천했다. 인텔의 제품은 호환성이 좋아서 프로그래밍하기도 쉽고 주변기기들을 연결하기 쉽다고 설득하였다. IBM 직원은 당초 모토롤로나 모스등의 타사의 제품을 생각했다가 빌게이츠의 의견에 설득당한다.  그의 의견은 반영되었고 이 과정에서 IBM의 직원들은 깊은 감명을 받는다. 그 후 IBM은 PC 제작과 관련해서 여러 가지 조언을 듣기 위해서 빌게이츠를 방문하며 많은 대화를 나누고 친분을 쌓았다. IBM-PC에는 전체 소프트웨어의 명령어를 하드웨어에 전달해주는 운영체제가 필요했다. 그리고 빌게이츠는 평소 알고 지내던 디지털 리서치를 소개해주었다.

디지털 리서치는 게리 킬달이 회사를 창업한 이후 CP/M(Control Program / Monitor) 이라는 운영체제 덕분에 당시까지만 해도 세계최고의 소프트웨어 회사로 군림했다. 이미 개인용 비행기를 가지고 있을 정도로 부자가 된 게리 킬달은 IBM관계자가 회사를 방문했을 때는 정작 회의장소에 나오지도 않았다. 부인인 도로시와 만난 IBM직원은 당황스러웠지만 CP/M 운영체제가 마음에 들었다. IBM의 관계자는 대부분의 의견을 조율한 상태에서 디지털 리서치측에 PC 프로젝트와 관련한 정보에 대하여 외부에 절대 알리지 않겠다는 비밀 준수 서약서를 요구했다. 당시만 해도 아쉬울 것이 없었던 디지털 리서치는 이에 불쾌함을 느끼고 계약 전체를 거부한다.

결국 IBM 직원들은 대안으로 빌게이츠를 떠올린다. 하지만 정작 그는 운영체제 개발에 대한 기술을 가지고 있지 않았다.  그런데 마침 시애틀 컴퓨터에서는 QDOS라는 운영체제를 개발했으니 이 제품에 마이크로소프트의 베이직을 함께 판매하자고 제의한다. 빌게이츠는 이때 자신의 운명을 건 승부수를 던진다. IBM에게는 우선 마이크로소프트가 운영체제를 만들수 있다면서 큰소리를 쳐놓고 즉시 직원들을 시애틀 컴퓨터에 급파해서 IBM과의 이야기는 쏙 빼놓고 급한일이니 5만달러에 운영체제 기술을 공여해달라고 하였다. 시애틀 컴퓨터의 사장은 선뜻 계약서에 사인을 하고 회사의 핵심개발인력인 팀패터슨을 마이크로소프트로 파견해서 성심성의껏 기술지원까지 해주었다.

나중에 시애틀 컴퓨터는 사기에 가까운 계약이라고 주장하였지만 빌 게이츠가 궂이 나서서 IBM과의 계약 이야기를 할 필요는 없었다. 정보를 바탕으로 누군가가 우위에 서는 건 당연한 일이고 빌게이츠가 IBM과의 계약을 일부러 알릴 의무는 없었다. 운영체제 개발 결정은  회사로 보면 모험이자 도전이었다. 우선 인력을 대폭적으로 확충해야 했는데 이는 회사 규모로 보면 무리수였다. 그리고 IBM은 이미 과거에도 소형컴퓨터를 개발하다가 중지한 사례가 있었기 때문에  마이크로 소프트로써는 도박과 같은 프로젝트였다. 지금와서 성공을 했으니 운이 좋았다고 표현을 하지만 우리 주변에서 대기업과 거래가 취소되어서 회사전체가 도산하는 경우를 목격하듯이 빌 게이츠는 자신의 인생을 건 한판의 승부수였다.

실제로 마이크로 소프트가 도스를 개발해서 IBM이 개발한 PC에 처음 실행시켰을때는 버그만 해도 300여개가 넘어서 관계자를 아연실색케 했다. 그래서 IBM은 본사의 개발자직원도 파견시켜주었고 매뉴얼도 만들어 주었다. 물론 빌게이츠를 포함한 마이크로소프트 직원들 전체는 매일 야근에 밤샘을 거듭하며 파김치가 다되어 갔다. 원래부터 마이크로소프트의 역량으로는 힘들었던 프로젝트였지만 반드시 해내겠다는 열정과 결의로 제품을 만들어 낸 것이다. 그런데 그렇게 힘들고 어렵게 겨우 만들어낸 운영체제였음에도 불구하고 정작 IBM과는 금세기 최고의 계약 조건으로 협상을 맺었으니 그의 사업적인 감각도 인정해야 할 듯 하다. IBM은 운영체제 독점 사용권과 일시불 계약을 원했으나 빌게이츠는 협상과정에서 IBM에 독점 사용권을 주지도 않았고 로열티 계약을 맺음으로써 돈방석에 올랐다. IBM을 상대로 그런 계약을 할 수 있는 건 상대에게는 대안이 없었던 다급함을 이용할 줄 알았기 때문이다.


덧말 : 안녕하세요. 작각 김정남입니다. 저의 블로그에서는 IT와 관련된 흥미롭고 재미있는 각종 비하인드 스토리를 연재하고 있습니다. 구독을 결정하시는데 참고 할만한 관련 글들을 링크합니다. 앞으로도 계속 IT와 관련된 글들을 지속적으로 연재할 예정이니 여러분의 많은 구독 부탁드립니다..^^;;

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