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마이클 델은 어린시절 전자계산기를 보고는 컴퓨터의 세계에 빠져들었다. 그래서 그는 각종 컴퓨터 부품을 판매하던 라디오 셰크 매장에 친구들과 자주 놀러갔다. 라디오 셰크는 라디오 키트나 거짓말 탐지기 같은 조립식 전자 부품에서 전자계산기와 컴퓨터 등을 판매하던 곳으로 당시 청소년들의 과학적인 호기심을 자극하여 많은 인기를 끌었던 상점이었다. 컴퓨터의 매력에 빠져던 마이클 델은 중학교 시절 중앙컴퓨터에 연결해서 사용하는 단말기를 만지며 더욱 컴퓨터의 세계에 빠져들었다. 마이클델은 컴퓨터 실력도 뛰어났는데 학교의 출석관리 프로그램을 직접 작성해줄 정도였다.
그러던 어느날 애플 2 컴퓨터가 등장하자 마이클 델은 자신만의 컴퓨터를 가지고 싶다는 욕심을 내게 되었다. 마이클 델은 여러가지 아르바이트를 통해서 애플 2 구입에 필요한 돈을 모았다. 하지만 애플 2를 구입하기 위해서는 절차상 부모님의 도움이 필요했다. 때문에 마이클 델은 부모님에게 애플 2를 사달라고 열심히 설득했고 마침내 15번 째 생일에 애플 2를 구입하게 된다. 애플 2가 우체국에 배달됐다는 소식을 들은 마이클 델은 즉시 부모님에게 떼를 써서 우체국까지 찾아가 물건을 받아올 정도로 강한 애착을 보였다.
마이클 델이 애플 2를 자기 방에 놓고 맨 먼저 한 일은 애플 2를 분해하는 일이었다. 그는 항상 사물의 원리에 호기심을 가지고 있던 사람으로 컴퓨터 내부를 분해해서 컴퓨터 작동방식을 이해하고 싶었다. 그런데 애플 2를 분해 하던 중 마이클 델의 부모가 갑작스럽게 방문을 열고 들어왔다. 부모님들은 거액을 들여서 산 컴퓨터가 단 몇 시간만에 분해된 모습을 보고는 마이클 델이 컴퓨터를 고장낸 줄 알고 마이클 델을 혼냈다. 하지만 이미 마이클 델은 수많은 책들을 읽으며 컴퓨터의 작동원리를 공부했기 때문에 애플2를 쉽게 원상 복구 시킬 수 있었다.
비록 마이클 델이 컴퓨터에 대한 열정으로 가득찬 10대를 보냈지만 정작 그는 아버지처럼 의사가 되기 위해서 택사스 대학에 진학한다. 마이클 델의 형도 아버지의 뜻을 따라서 의학과를 다녔기 때문에 마이클 델 역시 의사가 뒤는 길을 걸을 수 밖에 없었다. 처음 대학생활을 잘 하는듯 싶었던 그는 다시 컴퓨터의 세계에 빠져든다. 마이클 델이 컴퓨터에 대한 실력이 출중한 것을 알고 있던 주변 사람들이 마이클 델에게 컴퓨터를 조립해달라고 부탁하기 시작했다. 그런데 마이클 델은 일반 컴퓨터보다 20~30%보다 싼 가격에 훨씬 성능좋은 컴퓨터를 조립해 주었다. 그러자 주변에 입소문이 돌면서 기숙사친구는 물론이고 교수님 그리고 동네의 변호사들까지 찾아와서 컴퓨터를 조립해 달라고 부탁했다. 덕분에 마이클 델은 괘 큰 돈을 벌수 있었지만 자주 학교를 빠져야 했다.
마이클 델이 학업에 소홀하다는 소식을 들은 부모들은 이를 확인하기 위해서 마이클 델에게 아무런 이야기도 하지않고 기습적으로 텍사스를 방문한다. 공항에 도착해서야 마이클 델에게 공항에 도착했다고 알려주었다. 마침 마이클 델은 기숙사방에서 컴퓨터를 조립하고 있었기 때문에 부모님의 전화에 깜짝 놀랄 수밖에 없었다. 그리고 서둘러 컴퓨터 부품들을 기숙사 곳곳에 숨기고 부모를 모시러 갔다. 마이클 델의 기숙사방에 들어서 부모님들은 금세 눈치를 채고 숨겨놓은 컴퓨터 부품들을 찾아냈다. 마이클 델의 아버지는 자식들이 자신처럼 꼭 의사가 되어야 한다고 가르쳤고, 마이클 델이 컴퓨터나 조립하는 것에 진노했다. 그러자 마이클 델은 오히려 자기가 하는 일은 IBM을 이기려는 일이라고 대들었다. 허나 크게 꾸짖기도 하고 달래기고 하는 부모의 뜻대로 결국 마이클 델은 컴퓨터를 포기하고 공부에만 열중하기로 맹세한다. 하지만 그것도 잠시 뿐. 완전히 컴퓨터에 빠져있던 마이클 델은 결국 학교까지 중퇴하고 직접 컴퓨터 회사를 차려 버린다.
그가 이렇게 부모의 반대를 무릅쓰고 컴퓨터 사업을 시작한 것은 그만큼 컴퓨터에 자신이 있기 때문이다. 그는 컴퓨터 매장에 들어오는 제품의 원가는 고작 700달러 밖에 안되지만 매장 주인은 2천 달러에 컴퓨터를 공급받고 이를 3천달러에 소비자들에게 판다는 사실을 알고 있었다. 그렇기 때문에 마이클 델은 자신이 직접 더 싸고 더 빠른 컴퓨터를 만들고 싶었다. 그는 소비자들에게 더 싸고 좋은 컴퓨터를 팔기 위해서는 중간에 유통과정을 최소화해야 한다고 봤다. 당시 컴퓨터 유통에는 많은 문제들이 있었다.
컴퓨터 업체에서 신제품을 개발하여 판매를 하려고 해도 만약에 대리점에 재고가 남아있다면 함부로 출시도 할 수 없는 부작용이 있었다. 신제품이 시장에 나오면 기존의 컴퓨터는 팔리지 않기 때문에 상품개발을 완료하고도 컴퓨터 제조업체들은 울며 겨자먹기식으로 재고가 소진될 동안 오랜시간 기다려야 하는 심각한 문제가 발생했다.
대리점을 해서 물건을 팔게 될 경우 생기는 다른 문제는 가격 통제를 하지 못한다는 점이었다. 물건을 받은 대리점들은 급한 돈이 필요할 때 덤핑으로 물건을 팔았으므로 이런 식으로 가격 체계가 정확히 자리잡지 못하는 터라 소비자들의 불신도 커졌다. 소비자의 입장에서 3천 달러에 산 제품을 친구가 2천 달러에 샀다면 억울할 수밖에 없는 노릇이었다. 소비자들의 주문에 의해서 제품을 만들면 소비자 모두에게 동일한 가격으로 제품을 팔 수 있기 때문에 소비자들의 원망을 덜 들을 수가 있었다.
그는 여기서 틈새를 발견했고 그것이 자신에게 큰 기회가 될 수 있음을 직감했다. 그래서 그는 중간의 유통과정을 생략하고 생산자가 바로 소비자에게 물건을 전달하는 다이렉트 마케팅의 개념을 창안했다. 사실 누구나 이렇게 단순한 경영전략은 생각할 수 있다. 결국 이 모든 건 실행력에 의해서 성공과 실패가 결정되기 마련이다.
성공한 사업가들을 보면 무엇인가를 선택하기까지는 최대한 많은 정보를 가지고 오랜시간 동안 심사숙고를 하지만 한번 결정을 하면 바로 속도감 있게 일을 진행한다. 대부분의 사람들은 마음 속에 좋은 생각들을 가지고 있다. 하지만 대부분의 경우 실천으로 옮겨가지 못한다. 사람의 성공과 실패는 결국 실행력에 달렸다. 마이클 델 스스로도 유통단계없이 직접 컴퓨터를 판매하겠다는 아이디어는 별것이 아니라고 말한다. 왜냐하면 경영이란 적은 비용을 들여서 좋은 제품을 만들고 싼값으로 고객에게 제공하는 일이기 때문에 유통단계를 없애는 직접 판매방식도 누구나 생각할 수 있는 아이디라는 것이다. 결국 성공과 실패를 결정하는 요소는 당초의 아이디어를 얼마나 정확하게 실천하고 실행하느냐에 달린 것이다.
마이클 델은 1984년 5월 1천 달러의 자금을 가지고 텍사스주에 정식으로 회사를 등록 한 후부터는 정말 전광석화처럼 빠르게 모든일을 일사천리로 진행시켰다. 속도경영의 원천은 마이클 델이 이미 사업에 대한 정보와 지식이 쌓였기 때문에 생각하거나 고민하는 시간없이 현장에서 즉시 전략적인 활동을 바로 실행할 수 있었다. 과거 컴퓨터 유통에서는 마케팅에 대한 개념이 미약해서 수요와 공급이 명확하지 않았다. 매장에서 주문한 컴퓨터 대수 대로 공급이 되는게 아니라 항상 많거나 적었다. 문제는 매장에 컴퓨터가 너무 많이 공급되었을 때의 재고 문제였다. 그래서 마이클델은 컴퓨터 대리점들을 이곳저곳 돌아다니며 공급이 초과되어서 팔리지 않은 재고로 남은 구형 컴퓨터들을 싼값에 즉시 구입했다.
이러한 전략은 그가 존경하는 샘월튼의 초기 전략과 유사하다. 월마트를 창업한 샘월튼도 주변상점을 돌아다니면서 재고들을 저가에 구입한 후 자신의 상점에서 판매를 했다. 그런데 마이클 델은 단순히 그냥 판매 하는 것이 아니라 컴퓨터의 부품을 분해한 후에 소비자들이 원하는 컴퓨터로 다시 재조립하거나 업그레이드 해서 직접판매를 하며 많은 이득을 얻었다. 여기서 그는 뛰어난 정보력이 발휘됐다. 매장에서 대량으로 재고를 덤핑으로 넘길 때는 비밀리에 거래가 이루어져서 마치 암시장과 같았기 때문이다. 그는 이런 뛰어난 사업 수완을 바탕으로 1984년 18만달러 매출을 올렸고 85년에는 15배가 넘는 3천만 달러의 매출을 넘기더니 86년에는 다시 그 두 배인 6천만 달러의 매출을 기록함으로써 큰 성공을 거두게 된다
